今年4月，在全网拥有超2000万粉丝的“一栗小莎子”正式入驻淘宝直播，由清渠文化进行孵化，首播成交额近百万。
半年多过去，一栗小莎子在淘宝保持着一周4场的直播频率，双11期间带货成交2000万。
出抖入淘的成长路径与方法是什么？我们与清渠文化负责“一栗小莎子”项目的负责人嘻喜梳理了这套路径。（以下为访谈实录）
01：在怎样的契机下，清渠文化开始服务一栗小莎子入淘直播？我们的合作始于短视频，淘宝的逛逛频道正在寻找达人入驻，像小莎子这类内容型达人对淘内有天然的好感，因为他们有在淘内种草、转化的需求。
之后，淘宝直播推出新领航计划，针对新主播推出一系列扶持政策。这时我们就想到了小莎子，提议她尝试向主播转型。
因为直播带货前期准备工作繁琐而庞杂，小莎子起初比较犹豫。我们就作为孵化机构介入，从直播间搭建、货品和运营等方面帮她做规划。
有一点小莎子想得非常清楚。不同平台的用户消费达人的内容角度是不同的。
例如，抖音的消费者喜欢娱乐化的内容，淘宝的消费者喜欢和货品强相关的内容。虽然这两拨人群都是小莎子的粉丝，但他们的诉求不同。
如果达人在单一平台做不同类型的内容，可能导致人设割裂，使得两拨用户矛盾，甚至会导致流失。这也是很多达人在同一个平台做两种形态的内容时，常常遇到的困境。多平台发展，能够帮达人解决这一问题。粉丝在不同平台和谐共处，达人也有更多的发展空间。
今年年初这种趋势还不明显，到了年底，各个机构都已经开始有意识地让达人多平台发展。以前大家觉得淘宝是一个很专业的地方，与货品关系不强、缺乏积累的达人入淘可能会有些贸然，但现在普遍的感觉是，导购专业性可以培养，关键还是看主播是不是一个有吸引力的人。
小莎子的首播在4月，取得了近百万的成绩。我们前期也是做了大量的准备，试播就播了4-5场，盘了一千多个品，最终选中了十几个小莎子爱用的品。首播前期，大家都很忐忑，取得这个成绩，还是挺出乎我们意料的。
今年双11，整个周期小莎子带货2000万，其中美瞳类目就带了100万。我们也是自双11开始了，坚定了走美瞳赛道的决心。
虽然池子里已经有很多大鱼了，但是还是容得下新的鱼，这是我们来淘宝做直播之后一个非常明确的感受，就是差异化。新主播入淘：一是要评估自己的优势，选择适合自己的赛道。二是看看垂直领域中是否存在白热化竞争，寻找缝隙，在一个专场放大机会点。
以美瞳赛道为例，从达人的角度，小莎子自己长期佩戴美瞳，形象和专业度都很符合这个赛道；从货品角度，淘内虽然有很多达人，但商家普遍反映能精准带货美瞳的达人很有限，美瞳产品一度出现在男明星的直播间，这是小莎子可以看到的机会点。
赛道是有的，但是你选对赛道不等于你就能够躺赢，还是要付出很大的精力。我们几乎每一场直播都有半到一小时去讲美瞳。讲美瞳的话，小莎子要反复摘卸美瞳，并为用户提供非常细致专业的解说。
因为小莎子属于中腰部主播，我们的价格优势的确不明显，因此更要在直播间提供一流的导购服务。目前，不论淘内外，只要有美瞳的直播，我们都会针对性去学习，这也是做好直播的基础。
05：除了美瞳，一栗小莎子的直播间如何进行货品货盘规划？先看粉丝画像，粉丝一定是从垂直开始做起比较好。小莎子的粉丝主要是18岁到24岁的年轻人，还有一部分是新锐白领。粉丝年龄段是卡在那里的，但是他的需求是多样的。一个用户今天来买美瞳，明天可能来买眉笔，后天来买腮红，我们针对这一个人群的立体化需求去盘品，可能涉及到这部分人群喜欢的网红美食、护肤品，都会从这个垂直赛道上生发出来的。
我们可能先打的是美瞳，击中这个人群之后，再全方位的去满足这些人群对品的需求，这是我们的一个产品思路。
为了这个目标，直播间需要长期的培养粉丝的心智，需要积年累月做粉丝一的沉淀和成长。这是淘内做直播或者做内容的模式，比较公平，但是会考验耐力和恒心。
我相信很多种草达人一开始只是将自己喜欢用的产品真诚推荐给用户。但是等到做直播之后，必须“暴力式”拓品、试品，储备这些知识。一个主播，她自己的爱用产品量一定是有局限性的，而用户的需求是千变万化的。用户需要十个面霜，十个假睫毛，你都要试过。只有当你的储备量远高于你的用户时，才对用户是有一定的导购价值。
机构和达人的关系就像找对象，也是要门当户对。有些大一点的机构，自身的孵化历史很辉煌，但达人在这里可能不是优先级。
清渠和小莎子的合作很默契，最开始我们包揽了直播执行、选品、场地等各方面的工作，让达人可以轻装上阵。
在她决定长久坚持并逐渐有自己的小团队时，我们通过专业的货品鉴别能力和货品池，为她做支撑。
机构的作用，永远是为达人保驾护航。我们希望达人能在淘内选定潜力赛道，为最终的爆发，一步一个脚印的积累，让直播间健康长远发展。
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